Valutazione potenziali clienti: l’ottimizzazione delle informazioni commerciali in ambito B2B
Il mondo delle informazioni commerciali è decisamente variegato, soprattutto quando si parla di valutazione dell’affidabilità commerciale di aziende e quindi nella gestione del credito nel canale B2B. La possibilità di reperire informazioni chiaramente varia a seconda della tipologia di impresa, con una prima suddivisione tra società corporate e no corporate, tra le quali la differenza fondamentale è la presenza o meno dell’obbligatorietà del deposito del bilancio. L’analisi preventiva infatti riesce ad entrare in maniera approfondita nella situazione economico-patrimoniale del potenziale cliente solo nel momento in cui siano presenti dei dati pubblici da analizzare. Nel caso di ditte individuali o società di persone infatti i dati reperibili sono chiaramente esigui e l’analisi si deve per forza basare sulle informazioni pubbliche presenti, integrate dalle analisi di tipo statistico.
I primi elementi distintivi di un rischio di credito sono infatti relativi alla famiglia degli eventi negativi, della quale fanno parte i protesti, le pregiudizievoli e le procedure concorsuali. L’individuazione delle cosiddette risk information si esplodono poi sugli esponenti dell’impresa e quindi sul titolare in caso di ditta individuale o sui soci nelle società di persone. Stessa analisi vale chiaramente anche per le società di capitali con un’analisi della compagine sociale per avere una panoramica più completa dell’impresa analizzata. Una volta esaminati questi tre elementi si procede con gli aspetti relativi alla territorialità ed al settore dell’azienda che sono in grado di offrire una previsione statistica del rischio di credito.
Chi si occupa di gestione del credito e della fase di prevenzione del rischio creditizio in azienda definisce quindi, a seconda della credit policy aziendale, il budget di spesa a seconda dell’esposizione da valutare e la profondità di analisi. Una volta definito ciò ci si rivolge ad una società specializzata nelle informazioni commerciali che fornisce dei report statici con diversi livelli di approfondimento e contenuti più o meno dettagliati. Si va quindi dalle sole informazioni sulle negatività dell’azienda all’esplosione di queste sugli esponenti, dal report corredato di una stima del fido concedibile e la definizione di uno score di affidabilità basato su specifici algoritmi fino all’eventuale analisi del bilancio approfondita. Nella totalità dei casi questi report sono come detto statici per cui, una volta definita la tipologia di report richiedibile per quel valore di esposizione, l’analisi verrà sviluppata per tutte le aziende, comprese quelle palesemente non affidabili.
Con questa modalità, per fare un esempio pratico, per valutare un potenziale partner commerciale protestato che richiede una fornitura di € 30.000,00 probabilmente verrà richiesto un report di tipo approfondito con l’elaborazione di un rating ed un fido e l’analisi delle ultime tre annualità di bilancio, con il relativo costo. Solo dopo aver ricevuto il report viene individuata la presenza di un protesto importante che avrebbe di per sé definito l’azienda analizzata come non affidabile. Stesso discorso vale chiaramente nel caso in cui si decida di svolgere un’analisi meno approfondita sui soli eventi negativi perdendo così tutte le informazioni economiche utili in fase di affidamento.
L’ottimizzazione delle informazioni commerciali passa quindi per un sistema di valutazione che costituisce un funnel (imbuto) in grado di individuare gli elementi negativi e bloccare l’analisi una volta definita l’inaffidabilità commerciale del cliente potenziale, così da sviluppare solo i contenuti utili ed ottimizzare i costi della fase di prevention. Con questo approccio viene sviluppato il Credit Switch, un sistema integrato di valutazione in ambito B2B che permette di definire in autonomia i differenti pesi per ogni contenuto informativo reperibile e sviluppare i report più completi solo una volta che la prima fase di valutazione abbia avuto un esito positivo. Al termine di questo funnel entrano poi in gioco, per le esposizioni maggiori, le investigazioni sul credito con le quali è possibile infine aggiornare, verificare ed integrare le informazioni pubbliche grazie al reperimento di informazioni reputazionali ed ufficiose attraverso attività investigativa.
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