Le 10 cose da sapere su un nuovo potenziale cliente

Le informazioni utili da conoscere prima di iniziare un rapporto di lavoro con un partner commerciale per valutarne l’affidabilità.

La vostra impresa è in crescita, vi aprite a nuovi mercati e puntate a grandi clienti per ampliare il vostro bacino di utenza e fare il salto di qualità.
Gli sforzi fatti cominciano a portare i risultati sperati e arriva addirittura un nuovo cliente che vi ordina una commessa di grandi dimensioni che potenzialmente può farvi raddoppiare il fatturato.
Da qui si aprono due scenari; il primo vede questa nuova partnership come punto di partenza per una collaborazione di lunga durata che apre addirittura nuove porte, il secondo vede questo nuovo fantomatico cliente sparire dalla circolazione lasciandovi un credito insoluto che rischia di mettere in seria difficoltà addirittura le sorti dell’impresa stessa.

Ovviamente questo secondo scenario è abbastanza catastrofico e pessimista ma non così lontano da tanti casi di piccole e medie imprese che si aprono al mercato con ambizione.
Ecco le 10 informazioni che si possono conoscere prima di chiudere un contratto per valutare se il nuovo cliente è affidabile e può portare risvolti positivi all’impresa, sia in termini di fatturato che di partnership.

1. Dati anagrafici e composizione societaria: il primo dato ovviamente indispensabile è quello relativo ai dati anagrafici ed identificativi dell’impresa potenziale cliente, la sede legale e operativa dichiarate e in più la compagine sociale se si tratta di una società. Questi dati sono i più semplici da recuperare, anche tramite fonti pubbliche.
2. Evoluzioni storiche dell’azienda: questa voce è invece più complessa in quanto solitamente è redatta da un’analista e consiste in una sorta di cronostoria dell’impresa stessa, dalla fondazione al presente passando per gli avvenimenti principali avvenuti negli anni di vita, dalla fusione con altre società, all’apertura di nuove filiali fino all’entrata in nuovi mercati e via dicendo.
3. Analisi tre annualità di bilancio e loro trend: grazie a questi dati invece si può conoscere quelli che sono i dati effettivi di bilancio e mettendo insieme i consuntivi degli ultimi tre anni si può ottenere un’analisi approfondita del trend dell’impresa e di come questa si sia evoluta nell’ultimo triennio.
4. Verifica reale operatività: ora sappiamo che l’azienda ha una sede legale e una sede operativa, che negli ultimi 3 anni se l’è cavata abbastanza bene e che è un’impresa familiare da diverse generazioni, ma chi ci dice che proprio in quest’ultimo anno le cose siano peggiorate a tal punto da intaccarne la stabilità? Chi ci dice poi se ora questa impresa sia effettivamente operativa? Grazie a queste informazioni, cosiddette investigate, è possibile sapere se l’azienda è realmente operativa nelle sedi dichiarate, se ha una movimentazione di merci adeguata al trend conosciuto e se è rintracciabile senza nessun dubbio di sorta.
5. Negatività Ufficiali (protesti, procedure concorsuali, pregiudizievoli immobiliari) su impresa ed esponenti e soci se legalmente aggredibili: informazioni indispensabili ovviamente sono i fatti negativi avvenuti negli anni, sia in termini di insoluti che di eventuali eventi giudiziari, ma anche in riferimento ai soci con rappresentanza legale; questi dati sono utili per avere un profilo più approfondito del possibile partner e capire la sua affidabilità negli anni precedenti.
6. Proprietà immobiliari dell’impresa e dei soci aggredibili: altro dato rilevante è sicuramente quello relativo alle proprietà immobiliari di impresa e soci; se infatti è difficile carpire le liquidità effettive dell’azienda tramite gli immobili posseduti si può sicuramente avere un’idea della capacità di copertura di eventuali shock economici oltre che valutarne la situazione patrimoniale.
7. Cariche dei principali esponenti in altre imprese: quando si parla di aziende medio grandi o di settori dinamici è molto probabile che alcuni soci del partner da valutare abbiano dei ruoli societari anche in altre imprese, che sia in consigli di amministrazione o solo come partecipazioni azionarie; diventa utile quindi conoscere le cariche di queste persone per monitorare eventuali conflitti di interesse o anche potenziali nuove possibilità di connessione in altri segmenti di mercato.
8. Rapporti bancari e relative referenze: queste informazioni, prettamente investigate, non sono in grado di offrire un prospetto della liquidità effettiva ma possono dirti se e dove esista un conto intestato all’impresa e, nei casi in cui sia possibile una referenza, se questo sia o no movimentato; ovviamente questi dati non danno nessuna conferma né dell’ammontare né del numero di movimentazioni ma possono essere presi come segnali di un eventuale assenza o presenza a livello finanziario.
9. Rassegna stampa di tenore negativo: sembra banale ma le informazioni più interessanti potrebbero non risultare dai dati di bilancio e finanziari ma semplicemente da un articolo sul web o in cartaceo su un quotidiano locale; queste informazioni possono essere sia positive che negative e offrire delle news sull’azienda che a volte possono dare una visione più estesa della sua affidabilità e delle sue iniziative nel tempo.
10. Sintesi dell’analista: quando si riesce ad ottenere tutte queste informazioni a volte è possibile mettere tutto in un calderone e tirare fuori una decisione sicura e precisa sul da farsi; nella maggior parte dei casi invece le informazioni sono talmente in bilico tra positivo e negativo che c’è la necessità dell’intervento di un professionista che sia in grado di leggere e riformulare questi dati per dare una sintesi finale e una valutazione globale dell’affidabilità che non è per niente scontata.
Leggere dei dati di bilancio o capire i trend finanziari senza avere un’adeguata preparazione può infatti portare a degli abbagli che è meglio evitare.

Tutte queste informazioni sono ottenibili grazie all’intervento di società nel campo delle informazioni commerciali che però arrivano fino alle sole informazioni pubbliche; per avere invece la verifica dei dati è importante contattare società che si occupano di informazioni e in possesso della licenza investigativa, normata dal TULPS, che permette di provare le notizie raccolte tramite fonti ufficiose, visite in loco e interviste che sono in grado di trasformare i numeri in qualcosa di reale e comprovato.

La fortuna aiuta gli audaci per cui, soprattutto in momenti economici come questi, bisogna cogliere le occasioni che arrivano dal mercato ed essere i primi a prendere le decisioni per ottenere i vantaggi del first mover. Questo non vuol dire partire allo sbaraglio e non valutare accuratamente ogni nuova opportunità affinché questa non si tramuti in minaccia.
Perché, come diceva Cicerone, “è necessario scegliere dopo aver giudicato e non giudicare dopo aver scelto”.