Strategie per trovare clienti nel B2B

In un contesto economico sempre più competitivo, la capacità di trovare e fidelizzare clienti rappresenta una delle principali chiavi del successo per ogni azienda. In particolare, nell’ambito del business-to-business (B2B), instaurare relazioni solide e strategiche con altre imprese non è solo una necessità, ma il fattore alla base della crescita di un’azienda e la sostenibilità a lungo termine.

Del resto, ogni nuovo partner rappresenta non solo una fonte di guadagno, ma anche un importante tassello per rafforzare le prospettive future dell’azienda.

In considerazione di ciò, viene spontaneo chiedersi quali sono le migliori strategie per trovare clienti B2B. Da qui l’idea di raccogliere in una guida dei consigli pratici per individuare, attrarre e mantenere realtà in target con la propria attività.

Partendo dall’evidenza che rispetto al mercato B2C, il B2B presenta cicli decisionali più complessi, una maggiore enfasi sulla personalizzazione delle offerte e relazioni a lungo termine, il processo di acquisizione dei clienti richiede un approccio metodico, basato su una profonda comprensione delle esigenze del cliente, una comunicazione efficace e proposte di valore.

Le regole base per l’acquisizione di clienti B2B

Iniziamo entrando nel merito di quelle che sono le regole base dell’acquisizione di clienti B2B che possono essere sintetizzate in:

• individuare il target e segmentare il mercato;
• valutare i bisogni specifici attraverso buyer personas;
• “parlare la stessa lingua” dell’azienda target.

Individuare il target e segmentare il mercato

Individuare il target giusto e segmentare il mercato sono attività fondamentali per ottimizzare gli sforzi di acquisizione clienti e ottenere risultati significativi. Senza una chiara comprensione del proprio pubblico di riferimento, si rischia di disperdere energie, ridurre l’efficacia delle iniziative di marketing e non soddisfare pienamente le esigenze dei clienti potenziali. Mentre con la definizione del profilo del prospect ideale è possibile investire le proprie risorse in modo mirato, personalizzare le offerte e la comunicazione, rendendo più efficace e rapida la negoziazione.

Non solo, suddividere il mercato in gruppi distinti di clienti con caratteristiche o bisogni simili permette di identificare nicchie promettenti, differenziare l’offerta, ottimizzare le campagne di marketing e favorire la fidelizzazione.

Come individuare il target e segmentare il mercato

Per l’identificazione del target e la segmentazione del mercato sono necessari quattro step principali:

1. raccogliere dati di mercato, attraversoricerche di mercato, dati interni e fonti esterne come report di settore, database aziendali e strumenti di business intelligence;

2. definire criteri di segmentazione, che possono essere ladimensione aziendale, il settore industriale, localizzazione geografica, il modello di acquisto o le esigenze e priorità;

3. creare profili del cliente ideale (ICP), fare l’identikit del tipo di azienda che rappresenta il cliente perfetto per il business in base a settore, ruoli, necessità, motivazioni e obiettivi;

4. segmentare in base al ciclo di vita, suddividendo i prospect in base a quanto sono vicini alla decisione di acquisto, distinguendo fra fase di consapevolezza (hanno appena scoperto il tuo prodotto/servizio), fase di considerazione (stanno valutando le opzioni disponibili), fase decisionale (sono pronti a scegliere il fornitore).

Valutare i bisogni specifici attraverso le buyer personas

Le buyer personas sono rappresentazioni dei clienti ideali basate su dati reali e analisi di mercato. Nel contesto B2B, possono essere molto utili nel comprendere i bisogni specifici dei clienti target, permettendo di adattare offerte, strategie di vendita e comunicazioni in modo più efficace.

Allo scopo è necessario:

1. identificare i ruoli decisionali nella catena di acquisto, dal momento che nel mercato B2B i processi decisionali coinvolgono spesso più persone con ruoli diversi (es. colui che prende la decisione, colui che fornisce input tecnici o strategici, la persona che utilizza il prodotto o servizio), creare buyer persona per ciascuno di questi ruoli permette di personalizzare le interazioni e di cogliere meglio le loro esigenze;

2. raccogliere dati sul target (es. informazioni aziendali, obiettivi di business, sfide principali, motivazioni, processi decisionali), tramite interviste ai clienti attuali, indagini di mercato, analisi dei dati di CRM e feedback dai team di vendita;

3. creare delle buyer personas, con nome fittizio e ruolo, obiettivi professionali (cosa vuole raggiungere nel suo lavoro?), sfide lavorative (quali sono le difficoltà che affronta quotidianamente?), leve decisionali (cosa influenza le sue decisioni di acquisto?), fonti di informazione (dove cerca soluzioni?), comportamenti d’acquisto (predilige soluzioni integrate, rapide da implementare o cerca partnership di lungo termine?)

4. analizzare i bisogni specifici, una volta creata la buyer persona è possibile identificare le necessità dei clienti, classificandole in bisogni funzionali (esigenze dirette legate al prodotto o servizio), bisogni emozionali (aspetti che influenzano la fiducia e la soddisfazione), bisogni di business (obiettivi aziendali superiori, come miglioramento della redditività o posizionamento competitivo);

5. personalizzare la comunicazione e le soluzioni, a questo puntosi creano contenuti di marketing ad hoc che rispondano ai bisogni specifici identificati, per poi preparare proposte commerciali adatte alle necessità e alle priorità di ogni ruolo e si attuano strategie di vendita con argomentazioni mirate.

Le buyer personas sono, in sintesi, uno strumento indispensabile per valutare i bisogni specifici di un cliente B2B, poiché permettono di comprendere meglio il contesto aziendale, il ruolo delle persone coinvolte e i loro obiettivi. Creare e usare queste rappresentazioni consente di costruire relazioni più forti, offrire soluzioni su misura e migliorare il tasso di conversione.

Parlare la stessa lingua dell’azienda target

L’acquisizione di nuovi clienti B2B non si basa solo sulla qualità del prodotto o servizio offerto, ma anche sulla capacità di instaurare una relazione e dimostrare una comprensione approfondita dei bisogni specifici del potenziale acquirente.

Comunicare in modo chiaro e personalizzato, utilizzando termini, concetti e riferimenti adeguati al settore e ai valori del cliente è fondamentale per:

• costruire credibilità e fiducia, quando si dimostra di comprendere il contesto, le priorità e il linguaggio del cliente, si guadagna immediatamente credibilità, mentre lafiducia nasce dalla percezione di esser di fronte a un’azienda che si conosce il settore del prospect e sappia rispondere alle sue esigenze;
  • personalizzare l’offerta, ogni settore e ogni azienda ha le proprie priorità, esigenze e sfide, parlare la stessa lingua aiuta a identificare e affrontare quei bisogni in modo mirato;
  • ridurre le barriere comunicative, il B2B coinvolge molteplici decision maker con background differenti, parlare il linguaggio dell’azienda target elimina malintesi, aumentando la chiarezza e accelerando i processi decisionali;
  • differenziarsi dalla concorrenza, in un mercato competitivo, la capacità di comprendere e rispondere ai bisogni dei clienti può essere il fattore decisivo che differenzia da quei concorrenti che prediligono approcci generici e standardizzati;
  • migliorare il tasso di conversione, se i clienti si sentono più a loro agio aumenta la probabilità che considerino l’offerta proposta.

Parlare la stessa lingua dell’azienda target non è solo una strategia di comunicazione, ma un elemento chiave per dimostrare competenza e costruire relazioni di valore. Quando i clienti percepiscono che comprendi davvero le loro esigenze e sai offrire soluzioni pertinenti, aumentano le probabilità di successo nelle trattative e nella costruzione di partnership a lungo termine.

Come intercettare le aziende in target B2B

Intercettare aziende in target nel mercato B2B richiede la combinazione di ricerca approfondita, utilizzo di strumenti avanzati e strategie di marketing mirate. Investire tempo e risorse per personalizzare l’approccio permette di massimizzare la probabilità di acquisizione. Passiamo in rassegna le strategie e gli strumenti più efficaci.

Cold calling

Il cold calling (letteralmente “chiamata a freddo”) è una tecnica di telemarketing diretta in cui un venditore contatta telefonicamente potenziali clienti che non hanno avuto alcun contatto precedente con l’azienda. È una strategia outbound, utilizzata per generare interesse, identificare opportunità e, possibilmente, fissare appuntamenti per approfondire la proposta commerciale. Tuttavia, per essere efficace, deve essere ben mirata, personalizzata e condotta con competenza, evitando di risultare invasiva.

Digital content

Una strategia di digital contentper il mercato B2B si focalizza sulla creazione, la distribuzione e l’ottimizzazione di contenuti mirati a intercettare, educare e convertire potenziali clienti. L’obiettivo è fornire informazioni rilevanti e di valore che risolvano problemi specifici, instaurino fiducia e supportino i processi decisionali delle aziende target.

Si può ottenere questo risultato attraverso blog post (articoli informativi su trend di settore, soluzioni a problemi comuni, casi studio), ebook, white paper, video didattici e newsletter.

Oltre alla creazione di contenuti, è importante avere un sito ottimizzato per posizionare l’azienda nei motori di ricerca. Allo scopo utilizzare accorgimenti SEO (keyword, link, contenuti pertinenti, ottimazione) è indispensabile per attrarre traffico organico e qualificato.

Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è un approccio strategico di marketing progettato per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i clienti attraverso contenuti di valore, utili e ben strutturati. Contrariamente alle tecniche tradizionali di marketing “push” (come la pubblicità), l’Inbound Marketing si basa sull’attirare naturalmente i clienti verso l’azienda, soddisfacendo i loro bisogni e rispondendo alle loro domande durante ogni fase del percorso d’acquisto.

L’Inbound Marketing si sviluppa in tre fasi principali: come prima cosa si cerca di portare il pubblico target verso i canali digitali dell’azienda (sito web, blog, social media), una volta attirata l’attenzione del target, si crea interazione fino alla conversione del lead in cliente, dopo aver convertito il lead in cliente, si punta a costruire una relazione di lungo termine.

Campagne pubblicitarie mirate

Creare campagne pubblicitarie mirate per il mercato B2B richiede un approccio strategico per raggiungere i decisori giusti all’interno delle aziende target. Questo processo si basa su una segmentazione accurata, messaggi personalizzati e l’utilizzo di piattaforme e strumenti che consentano un targeting preciso.

Il primo passo è identificare chi sono i clienti ideali, sia a livello di azienda che di individuo di riferimento. Dopo di che, i dati raccolti vengono usati per segmentare il pubblico in gruppi omogenei basati su criteri specifici (settore, ruolo, aree geografica, obiettivi aziendali). Ogni segmento richiede, poi, un messaggio specifico per aumentare la rilevanza. Per esempio, considerando il settore è bene parlare delle sfide specifiche di quel comparto, mentre prendendo in esame il ruolo è consigliabile rispondere alle esigenze del professionista che si trova a dover decidere. Anche la scelta del canale non deve essere lasciata al caso: ogni canale (TV, radio, social, giornali…) permette infatti di raggiungere un pubblico specifico. Strumenti di analisi e monitoraggio delle campagne consentono infine di verificare l’efficacia e migliorare le performance.

Uso dei social media

I social media sono un alleato potentissimo per la generazione di lead, soprattutto nel contesto B2B, dove l’interazione diretta con i decisori aziendali può portare a connessioni rilevanti.

In particolare, LinkedIn Sales Navigator è uno strumento avanzato di LinkedIn progettato specificamente per trovare nuovi clienti e interagire con loro, sfruttando il vasto database di LinkedIn e le sue funzionalità di targeting. Se usato correttamente, può diventare una risorsa indispensabile per la lead generation B2B.

Prima di utilizzarlo, è fondamentale avere chiari i criteri per definire il target ideale (settore, ruolo, dimensione ecc.). Una volta identificato il target, LinkedIn Sales Navigator consente di creare e salvare liste di lead e account per un monitoraggio continuo. Definiti i potenziali lead, si possono creare interazioni significative utilizzando contenuti che attirano il loro interesse via pubblicazione di post o articoli e commenti. Gli InMail permettono, inoltre, di contattare direttamente i lead senza bisogno di essere connessi. È possibile, infine, collegare LinkedIn Sales Navigator al CRM (Customer Relationship Management) per centralizzare i dati e gestire le attività di follow-up nella propria piattaforma aziendale.

Eventi in presenza e webinar

Gli eventi in presenza e i webinar sono strumenti molto potenti nel contesto B2B per generare contatti diretti, costruire relazioni più forti e accelerare i processi di vendita. Pur diversi, entrambi questi format contribuiscono significativamente alla creazione di fiducia, alla comunicazione e alla presentazione di soluzioni in modo più coinvolgente e personalizzato.

Gli eventi fisici permettono un’interazione faccia a faccia, che è spesso la forma di comunicazione più efficace perché l’interazione visiva, il linguaggio del corpo e la possibilità di avere conversazioni più informali rendono la relazione più autentica e duratura.

Anche se meno diretti rispetto agli eventi in presenza, i webinar permettono comunque un’interazione con il pubblico, creando occasioni di scambio, conoscenza e confronto. I webinar consentono, inoltre, di raggiungere clienti anche lontani geograficamente, eliminando le barriere fisiche.

L’uso di CRM per gestire i prospect

L’uso di CRM (Customer Relationship Management) è essenziale per una gestione efficace dei prospect. Il CRM è, infatti, uno strumento che centralizza e organizza tutte le informazioni relative ai clienti, permettendo alle aziende di monitorare e gestire il rapporto con loro in modo più efficiente e mirato.

In particolare, con CRM è possibile:

1. centralizzare le informazioni, visto che consente di raccogliere e centralizzare tutte le informazioni sui prospect, come dettagli di contatto, interazioni precedenti, preferenze, esigenze e stadio del processo di vendita, eliminando il rischio di perdere dati o di dover cercare informazioni sparse in più sistemi;

2. monitorare e tracciare le interazioni, il CRM tiene traccia, infatti, di tutte le interazioni con i prospect (e-mail inviate, telefonate, meeting, webinar a cui hanno partecipato, e altre attività), facilitando il follow-up e migliorando il livello di personalizzazione della comunicazione, essenziale per spingere il prospect verso la decisione di acquisto;

3. segmentare i prospect, dal momento che permette di suddividerli in base a criteri specifici, consentendo poi di inviare messaggi personalizzati, aumentando così le probabilità di successo in fase di vendita;

4. automazione dei processi, attraverso funzionalità di automation si possono semplificare molte delle attività quotidiane legate alla gestione dei contatti (es. invio di promemoria per appuntamenti o scadenze) e quelle legate a mantenere vivo l’interesse per il brand (es. invio di newsletter) per coinvolgere, informare, generare nuove opportunità e fidelizzare sul lungo termine.

5. analisi e reporting, consentendo diraccogliere dati dettagliati sulle performance delle attività di vendita e marketing, come il tasso di conversione, il ciclo di vendita medio e altre metriche, con il vantaggio di poter adattare e ottimizzare la strategia per attrarre e convertire prospect in modo più efficace, identificando, al tempo stesso, aree di miglioramento e opportunità di crescita.

In sintesi, l’uso di un CRM è determinante per garantire una gestione più organizzata, efficiente e mirata del processo di vendita. Non solo aumenta le probabilità di convertire i prospect in clienti, ma ne migliora anche l’esperienza complessiva a tutto vantaggio dell’azienda.

Identificare aziende ad alto potenziale con piattaforme di Business Information

Le piattaforme di Business Information, come Abbrevia X, sono strumenti molto utili per identificare aziende ad alto potenziale nel contesto B2B. Queste piattaforme forniscono, infatti, una vasta gamma di dati aziendali che aiutano a fare una selezione mirata di prospect.

I vantaggi dell’uso di questi strumenti sono:

• creazione di liste di aziende in target, grazie all’accesso a dati completi e aggiornati, raccolti da una vasta gamma di fonti, (registri aziendali, rapporti finanziari, notizie di settore ecc.) che permettono di qualificare meglio i lead, andando a definire se una determinata azienda ha effettivamente il potenziale di diventare un cliente qualificato in modo più accurato, consentendo così di ridurre il rischio di mancata conversione e migliorando il ritorno sugli investimenti delle attività di acquisizione clienti;

• effettuare ricerche secondo criteri geografici, finanziari, di dimensione, di attività, dal momento che è possibile effettuare una segmentazione e un filtraggio che consentono di individuare le aziende più promettenti in base a caratteristiche specifiche corrispondenti al profilo del cliente ideale, riducendo, così, il rischio di perdere tempo su lead non qualificati;

• ampliamento dei dati delle liste di prospect con informazioni aggiuntive, le piattaforme di Business Information consentono, infatti, di avere una visione completa delle aziende target, ottenendo notizie costantemente attuali e aggiornate, inoltrecon la funzione di “lookalike” è possibile trovare aziende target con criteri simili a quelle già clienti;

• realizzare studi di settore per conoscere i trend, la dimensione e numerosità dei player, dal momento che è possibile analizzare le tendenze in atto, monitorare le realtà presenti su un certo mercato (competitor compresi) e andando a identificare le aziende più promettenti e le strategie più efficaci;

• supporto alla personalizzazione dell’offerta, grazie ai dati a disposizione è più facile personalizzare le proposte commerciali, adattandole alle specifiche esigenze dell’azienda target;

• risparmio di tempo e risorse, dal momento che viene automatizzato il processo di ricerca e fornito un flusso costante di dati utili, riducendo la necessità di ricerche manuali e consentendo di concentrarsi sui prospect più in linea.

Le piattaforme di Business Information sono, dunque, indispensabili per identificare aziende ad alto potenziale dal momento che non solo ottimizzano la ricerca e la qualificazione dei lead, ma migliorano anche l’efficacia delle strategie di acquisizione. In un mondo altamente competitivo, il loro utilizzo può fare davvero la differenza nella crescita e nello sviluppo del business.

Del resto, come abbiamo a più riprese visto, cercare di allargare il proprio portafoglio clienti inizia da una data strategy mirata. Perché non avvalersi dei giusti alleati? Con un database di più di 6 milioni di aziende italiane, contattaci per scoprire come Abbrevia può aiutarti a sviluppare il tuo business.